Проект № 4, которого не было. Глазу верь, а прибором проверь © народная поговорка

Знаете, сколько стоит японский Furukawa cryogenic cable сечением 35 мм? Это кабель, который находится в хранилище сжиженного газа и подводит питание к насосам, перекачивающим газ. Условия эксплуатации – температура вплоть до –50 °C и регулярное воздействие серы.

Так вот, одна компания эксплуатирует хранилища СПГ (сжиженный природный газ). И возникла у них проблема: упомянутый выше кабель выходил из строя. А новый заказывать – это очень, очень много денег. Миллионы рублей. Хотя речь о газовой отрасли, поэтому предприятие могло себе позволить подобные траты.

Специалисты «Диады» разобрали кабель и поняли, что это жила 5 категории гибкости, обмотанная ПЭТ-пленкой, в броне из нержавейки. Ни-че-го сложного и сверхъестественного. Себестоимость одной катушки силами «Диады» – чуть ли не 25 000 рублей. Японцы же выставляют счет почти на миллион рублей — в сорок раз больше.

Но тут на первый план вышла другая история. Происходит диалог:

— А какие сопроводительные документы вы предоставите?

— Паспорт качества.

— Нет, нам нужно заключение аттестованной лаборатории.

— Ребята, а вот когда вы Furukawa покупаете, они вам какие документы предоставляют?

— Data sheet.

— А вы знаете, что это такое? Это Фурукава говорит «мамой клянусь, он работает». Мы вам можем сделать такой же. Если нужно, ок, не вопрос, подключим и независимую испытательную лабораторию.

— Не-не, а вдруг что-то взорвется. Нет, нам проще Furukawa купить.

— Ну, как знаете…

Казалось бы, странно: условия запроса удовлетворены, но клиент от сотрудничества отказался. В чем причина? В том, что инженеры, руководители предприятий до дрожи в коленках боятся брать на себя ответственность за внедрение нового кабеля от нового производителя/поставщика. У клиента есть оборудование Furukawa – и производитель в рекомендациях указывает использование с ним определенных моделей кабелей собственного производства.

Это не закон, не принуждение, не требование. От использования аналога не «слетает» гарантия. Но российский потребитель-компания воспринимает это именно так: только кабель Furukawa и ни шага в сторону, иначе «а вдруг что случится, кто за это будет отвечать? Я? Да мне это не нужно. Я не свои деньги вообще трачу».

Описанный случай обращения в «Диаду» – пример минутной слабости клиента, когда он подумал: «А может все-таки…», но в итоге вернулся на исходную позицию. Даже при том, что специалистами «Диады» было внятно сказано: японцы, по сути, вам вообще никаких гарантий качества не дают. Тогда как российский производитель готов организовать какие угодно независимые тесты качества.